芳香世界

做销售的100个绝招

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 

3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 

5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 

7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 

8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 

9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 

五大名绣】苏绣〖苏州〗、湘绣〖湖南〗、蜀绣〖四川〗、广绣〖广东〗 开封〖汴绣〗

【四大名扇】檀香扇〖江苏〗、火画扇〖广东〗、竹丝扇〖四川〗、绫绢扇〖浙江〗

【五大名花】牡丹〖河南洛阳和山东菏泽〗、水仙〖福建漳州〗、菊花〖浙江杭州〗、山茶〖云南昆明〗、 南京〖梅花〗

【十大名茶】西湖龙井〖浙江杭州西湖区〗、碧螺春〖江苏吴县太湖的洞庭山碧螺峰〗、信阳毛尖〖河南信阳车云山〗、君山银针〖湖南岳阳君山〗、六安瓜片〖安徽六安和金寨两县的齐云山〗、黄山毛峰〖安徽歙县黄山〗、祁门红茶〖安徽祁门县〗、都匀毛尖〖贵州都匀县〗、铁观音〖福建安溪县〗、武夷岩茶〖福建崇安县〗

【扑克人物】

黑桃J：查尔斯一世的侍从，丹麦人霍克拉　　

红桃J：查尔斯七世的宫廷随从拉海亚

梅花J：亚瑟王的著名骑士兰斯洛特

方块J：查尔斯一世的侍从罗兰

黑桃Q：帕拉斯o阿西纳，古希腊神话中智慧与战争女神

红桃Q：朱尔斯，德国人，查尔斯一世的妻子

梅花Q：英国的兰开斯特王族的约克王后

方块Q：是《圣经o旧约》中的约瑟夫的妹妹，莱克尔皇后

黑桃K：戴维，公元前10世纪的以色列国王索洛蒙的父亲，擅长弹奏竖琴

红桃K：查尔斯一世，弗兰克国王沙勒曼

梅花K：马其顿国的亚历山大大帝，最早go-vern-ment世界

方块K：罗马名将和政治家朱亚斯o西泽，罗马统一后成为独裁统治者

【十二生肖】

发票成税收监控工具是假发票泛滥之本

　　原题《发票违法为何不能禁止》

　　12月20日，温家宝总理签署国务院令，公布修订后的《发票管理办法》，该办法将于2011年2月1日起施行。这次修改改了什么？首先是对虚开发票的违法行为作了进一步细化，增强可操作性，将“任何单位和个人为他人、为自己、让他人为自己或者介绍他人开具与实际经营业务情况不符的发票”都定义为虚开发票；其次，还加大了对虚开发票的打击力度，将原先的罚款上限由5万元提高为50万元。最后，在增加打击力度的同时，也简化了发票领购程序，用官方的话语来说就是“从正面引导纳税人合法使用发票，拒用假发票”。

　　为什么要从严打击违法使用发票现象？一个最为直接的原因是目前违法使用发票的现象比较严重。是的，手机短信、电子邮件和路边小广告中到处都可见“提供发票”字样的信息。制作、兜售和使用假发票的现象几乎已经达到了“防不胜防”的地步。我们不妨再追问一下，为何要使用假发票？一个最为根本的原因是，发票在当下并不仅仅是作为一个收付款的购物凭证，更是一个纳税凭证。当生产经营者使用假发票时，意味着国家的税源流失。当违法使用发票的情况愈加严重时，也就是国家税源受到严重威胁时。基于这种考虑，政府修改管理办法，提高罚款上限也就不难理解了。

　　中国自古以来就有发票，但是不同时代发票所承载的功能并不一致。在1949年以前，发票的主要功能是钱物流转时的凭证。据考证，“发票”最初的意义仅仅是商家发放货物的凭证，与此相对，还有专门用以收取货物的“提货单”，支取银钱的“收据”。有的商家甚至还专门刻制“发货图章，不

黄光裕家族保卫战：当职业经理人面对家长

　　本报记者 裴瑜 陈一平 北京报道

　　从2008年11月入狱，黄光裕已经成为各大媒体年刊盘点家电行业必不可少的关键词。2010年，依然不会例外。

　　这一年，黄光裕身在高墙之内，然而他与在江湖上行走自由的陈晓上演了一部不亚于好莱坞剧情的商业大片，两者既是导演也是主角。而此时，李途纯与他一手创建的太子奶毁于对赌协议，破产还债的决绝和无奈更像是一记警钟。由此，家族企业模式与职业经理人、投资者的冲撞被推至台前。

　　中国家族企业在成长中一直探求着自己的生存模式，很多个黄光裕、陈晓、李途纯在2011年还要为此上下求索，他们的选择是什么？去还是留。

　　如果拍一部中国民营企业的传奇发展历史的影片，国美电器无疑会成为众多导演热捧的题材。而这部电影的主角——一个17岁的潮汕小伙子，从在北京前门倒腾旧家电到三次问鼎中国首富，而又在人生最辉煌的时刻身陷囹圄，这个人正是“国美帝国”的制造者黄光裕。

　　2010年，身在高墙之内的黄光裕也一直没有闲着，而是指挥了一场声势浩大的黄氏家族保卫战。

　　在最初从国美电器董事局主席的位子退下时，黄光裕也许并没有想到国美会有如此轰轰烈烈的“去黄化”运动。如果换做常人，对“去黄化”或多或少心里会有一些别扭。我们无从求证黄光裕当时心里是不是这样想了，但随后他采取的一系列行动，证实了他对陈晓的诸多不满。

　　8月4日，对黄光裕以及国美都是不寻常的一天。这一天，身陷狱中的黄光裕通过控股公司Shinning Crow

广西将建设南宁柳州为超大城市 桂林为特大城市

　　中新网南宁12月24日电 (林浩)中共广西壮族自治区党委书记郭声琨24日在此间表示，在今后较长一个时期内，广西将按照有关规划要求，着力把南宁、柳州发展成为超大城市，把桂林发展成为特大城市，做大做强其他区域中心城市，积极探索扩权强县，培育扶持一批具有较强经济实力、发展潜力和集聚带动效应的重点镇，努力使城镇规模有较大程度的扩张。

　　近几年来，广西的城镇化进程明显加快，以南宁、柳州、桂林为代表的一批中心城市发展十分迅猛，综合实力明显提升，在区域发展中的影响力日益增强。当前南宁中心城区人口规模已发展到200万人，在广西北部湾经济区的核心地位逐渐巩固，在中国—东盟自由贸易区的桥头堡地位逐渐呈现；柳州的工业实力进一步增强在广西工业发展中的龙头带动作用进一步发挥，具备了从特大城市向超大城市跨越的基本条件。桂林市抓住“国家旅游综合改革试验区”的发展契机，城市建设和老城改造已实现重大突破，可以从大城市迈向特大城市的行列。

　　据介绍，广西将加大对前述三个城市土地政策的支持力度，适当提高土地开发强度，同时加快对这三个城市行政区划的合理调整，扩大中心城区行政管辖范围，加快城市新区的发展。此外，广西还将加大三座城市的城镇基础设施和公共服务设施建设，实行城中村改造，推动中心城农业人口向城市户籍转变，积极吸引大中专院校毕业生向南宁、柳州、桂林市聚集，提高户籍登记审批效率，鼓励广西区内外人口到南宁、柳州、桂林市落户。

　　新近出台的文件显示，广西明确要求要用3—5年的时间把南宁建成广西的“首善之区”和

中国概念公司被指普遍造假 美监管打击行动升级

美国证券和交易委员会（SEC）开始意识到，在美上市的中国概念公司存在普遍的造假问题，并已经从会计师事务所入手调查。

12月21日，SEC对一家加州的审计公司进行了处罚，该公司涉嫌为一家中国能源企业提供了虚假的审计信息。SEC将打击面定位于通过反向收购方式登陆美国资本市场的中国公司，以及为这些公司提供审计服务的审计事务所。

“一般的反向收购理论上是募集不到资金的，这些公司在支付上市费用后，能获得的也就是一个在美上市的名号而已。”一位业内人士表示。“上市”之后，一些中小企业从股价操纵中获利，进而造就了大量问题企业。要实现这一目的，业绩粉饰和审计造假是必不可少的环节。

SEC公司财务部总会计师Wayne Carnall表示：“这些上市公司100%的业务都来自于中国，而给它们做审计的事务所可能都不会说普通话或者广东话。”

SEC上市公司审计监督委员会（PCAOB）审计长Martin Baumann也指出：“一些审计公司签发了很多财务报告，但他们只做了很少审计工作。”大量审计业务被怀疑外包或者造假。

被SEC点名的四家会计师事务所曾经为大量中国赴美上市企业做过财务顾问或者审计业务，上百家在美上市公司也因此遭遇诚信危机。

多家企业卷入

来自彭博社的信息称，在众多问题公司中，Frazer & Torbet（飞腾）、Kabani & Company Inc.（柯邦宁）、Goldman Parks Kurland Mohidin（GPKM）和GHP Horwath是SEC的重点调查对象。

郎咸平：解密孟山都的转基因帝国

编者注：此文为2010年03月19日文章

2003年，我们开放大豆进口。当时进口的大豆叫做转基因大豆，比我们东北的黄金大豆便宜百分之十几，出油量又多了六分之一，你开放进口的结果就是迅速淘汰东北黄金大豆。我们真的开放了，然后东北黄金大豆真的被淘汰了。

2003年8月，美国政府开始出手了。美国农业部宣布，由于天气因素，美国决定减低大豆的库存。就在这个时刻，华尔街的金融资本进入芝加哥交易所猛炒大豆期货。从2003年8月份炒到2004年5月份，把大豆价格拉到了4400块/吨。就在2004年4月份，华尔街透过他们所控制的中国媒体造谣，“小心哦，赶快买哦，大豆要涨到7000块一吨哦，要涨到8000块一吨哦！”把中国的油脂压榨工厂吓得够呛，所以就在4月份以平均4300块/吨的价格购进了800多万吨大豆。

到了5月份涨到4400块/吨，到了6月份不知道是谁一声令下，华尔街的金融资本在芝加哥期货交易所开始狂抛大豆期货，结果打到了2000多块一吨。我们是4300进的货，结果跌到了2000多，造成70%的油脂压榨工厂全线倒闭。

我讲了这个之后，去山东日照演讲，当地的一个油脂压榨工厂是这么告诉我的：“郎教授，我就是你讲的样板。当时我们日照XX压榨工厂刚刚建好，还没有开工就在4300块/吨的时候从美国购进了一船大豆，船还没有靠岸就跌到2000块，我们还没有开工就倒闭了！”

经过这一波之后，中国70%的油脂压榨工厂倒闭了，你们猜下一步会是什么？

2009年8月中旬，美国大豆协会

孟山都魅影：暗埋中国餐桌危机

2007年，国内食用油价格猛涨，承担宏观调控职能的中国储备粮管理总公司曾抛出20万吨食用油平抑油价，市场上却波澜不起。临近2009年底，食用油再次掀起了一轮涨价潮，鲁花、金龙鱼、福临门等几大品牌几乎同时宣布上调大豆油的价格，涨幅在10%上下，而且此次涨价却是在国际大豆丰收情况下的涨价，正是凸显了中国大豆油被外资控制的尴尬。

国家粮食局调控司副司长周冠华曾表示，对进口大豆的高依赖，导致中国在大豆的定价方面早已经失去了发言资格。

基因战争拷问中国粮食安全

旅德美籍学者威廉·恩道尔在《转基因生物工程—一场新鸦片战争》一书中讲述了转基因巨头是如何实施转基因作物战略的：首先，生物技术公司以科学的名义，开展转基因工程研究，获得大批专利，并控制某些重点粮食品种，如大豆、水稻等大规模农作物和鸡、奶牛等重要家禽产品；其次，他们贿赂当地官员，寻找各种机会，以援助为名，让该国的农民采用由他们控制的农作物种子；最后，他们以保护知识产权为借口，强迫征收种子的专利使用费，进而控制整个产业链条。

2009年底，包括转抗虫基因水稻“华恢1号”及杂交种“Bt汕优63”在内的第二批农业转基因生物安全证书批准清单公布，被外界解读为“转基因技术产业化”的前奏。

方立峰告诉时代周报记者，由华中农业大学研发的Bt转基因水稻至少涉及了11─12项国外专利，这些专利都在包括美国、欧盟、日本与中国在内的国家注册。专利持有人就有孟山都(Monsanto，美国)等国外生物科技公司与科研机构。

除了华中农大

权贵市场应被法治市场取代

　　迄今为止，我国取得的共识是市场提高效率，但权贵市场后遗症却撕裂了共识，企业的效率建立在对低工资的基础上，财富的增长主要流向政府与企业，以及流入私人口袋的数万亿元灰色收入。

　　特约撰稿 叶檀

　　中国经济有没有未来30年的持续发展，取决于法治下的市场化能否取得成功。

　　10月18日闭幕的十七届五中全会为未来5年中国经济的发展定下基调，在内外压力交迫下，经济转型成为最主要的议题，促进内需、保障民生、节能减排等，都是社会经济结构转型在不同向度上的反映。

　　迄今为止，我国取得的共识是市场提高效率，但权贵市场后遗症却撕裂了共识，企业的效率建立在对低工资的基础上，财富的增长主要流向政府与企业，以及流入私人口袋的数万亿元灰色收入。未来30年，如果不能以法治市场取代权贵市场，不能以公平市场取代垄断市场，经济前景堪忧。

　　经济增长数据能够说明经济体量，却不能说明经济质量。

　　经济学家黄亚生曾经列举具有如下特征的国家：政府的储蓄率在6年内增加了1倍，基尼系数高达0.45，居民工资增长严重落后于GDP和生产力的增长；有很多大企业，大部分是国企，前100家企业的75%资产属于国企，政治上没有竞争，对外资开放，非常喜欢外资；高速工业化，农业人口在20年内减少了1/3。

　　这是上世纪中期的巴西。1968年-1974年，巴西每年GDP增长11.4%。但好景不长，20世纪70年代中到21世纪初，巴西的经济和政治动荡不宁，整个80年代GDP增长为零，被拉美学者

房价分化了社会阶层？

　　在今天的中国，所谓房价问题，已远远不只是房子问题，而是财富分配的杠杆、阶级分化的标志。

　　本文作者：许子东  香港岭南大学中文系教授兼系主任

　　在今天的中国，所谓房价问题，已远远不只是房子问题，而是财富分配的杠杆、阶级分化的标志。

　　中国百姓的财富分配1949年后有两次大的变化。一次从上世纪50年代开始，各个社会阶层经济上的差别尽量消除。第二次变化在上世纪80年代以降，因两个原因而迅速拉大。一是职业分工，下海经商、官员寻租、外企甚至民企国企的高薪阶层等。二是同在工薪阶层，收入、地位接近，却仅仅因为十几年内买卖房子的机遇、运气、策略不同，导致了范围更为普遍影响更为深远的财富分化。所以，房价问题，现在不仅是经济问题，还是政治问题，也是文化问题。

　　我有三个大学同学，真人真事，典型故事。十年前工资均3000-5000元，都住单位分房，用几万元买下(现在市价约几十万)。A买了100万的房子，升到300万时卖了，又借钱买了两套，过两年又卖，又买。总之现在自住出租共四五套，账面上至少有1500万。B当年也买了100万的房，一直自住分期还钱，现在名义上房价也500万。C当初也想买楼，几次没看中，转头又见涨价，心里不服，再观望，结果见到原先想买的100万房子，10年翻了几倍。只好望楼兴叹，仍住原单位房凑合。于是，三个同学今天工资仍差不多，却分别属于城市中的既得利益者、小康之家和弱势群体三个阶层。

　　以上买房分类，其实也是目前中国城市各阶级分析。A是“炒房阶级”，其中

到底是攥紧拳头牢牢抓住手中所有，还是摊开双手去试图拥抱更多，创业者终有一天会面对这个问题，他们内心的选择，大都是成为公众公司与继续牢固掌控二者兼得。

　　到底是攥紧拳头牢牢抓住手中所有，还是摊开双手去试图拥抱更多，创业者终有一天会面对这个问题，他们内心的选择，大都是成为公众公司与继续牢固掌控二者兼得。而希望实现这一目标，除了从制度和股权结构上对外部投资者和内部人进行防范，恐怕最根本的还是让自己成为最符合股东利益的选择。

　　文 _ 彭松

　　1984年1月24日，参加股东大会的苹果电脑董事会主席乔布斯和他展示的“麦金塔”个人电脑。当时麦金塔定价2495美元，该电脑足以挑战IBM个人电脑销售市场。一年后，乔布斯被苹果董事会逐出苹果公司，一别就是12年。

　　创业者于一片蛮荒中创造出一家全新的公司，难免不会产生一种造物主般的感受，对于公司未来的生杀予夺，他往往觉得自己可以也理应完全掌握。但跟造物主创世类似的是，花草树木和机器设备不具备自己的意志，但由人组成的组织却无法遏制主宰自己命运的意愿，于是，所有权与经营权相分离的现代公司便成为了他们试图建造的巴别塔。

　　股份(Share)这个词的原意来自于将物品分割后的“一份”，一张大饼可以大卸八块被人分享，一家公司理论上也可以从被分成几十亿份在市场上进行交易。在这个分享的过程中，如果说创始人的话语权来自于最初的资本投入和风险承担，那么这种原始资本和风险溢价也可以折合成更多金钱在后来的交易中予以弥补。于是，即便是公司创始人的股份，也可以通过不断引入外部投资而稀释摊薄，直至走下绝对控制的神坛。

　世风日下，谎言处处，包括职场。

　　不过，在商言商，职场谎言倒是成就了一家揭穿谎言的本土公司——太和鼎信，“揭穿谎言”在人力资源行业叫作“背景调查”，简称“背调”。

　　这个世界多奇妙！

　　今天的背调资深顾问魏兴，是中国最早一批跳街舞的青年。2008年前，他是一家酒吧的舞蹈指导，自己还开了四个街舞班。或许实在有点腻烦，魏兴决定要从事一份穿西服打领带的工作，正巧“背调”这一人力资源领域的新兴职位，走进了他的视野。“因为新兴，所以机会多，更容易创出一番天地。”现在看来，魏兴当初的判断非常正确，如今他每个月的业绩高达12万。不过两年前，一个月要是有一位员工能签下一张价值1000元标准版被调单子，整个销售部都要集体庆祝一番。现在太和鼎信一个月甚至能做到150万元人民币。

　　“2007年时，100个HR中恐怕只有1个听过背调，而现在几乎都听过”，“这两年来，跨国公司总部都在纷纷要求中国区对全员进行标准背调，部分国企、甚至民企也在把一些重要岗位外包给第三方作深度被调。”

　　必须的背调

　　在太和鼎信已经进行的调查案例中，简历核查与事实不符的情况占到85％以上。比较常见的有，如“身份证号码与本人姓名不符”、“学历证书仅是结业而未毕业”、“简历中工作时间不符”、“简历中就职职位不符”、“前任雇主离职原因不符”。

　　比如职位造假，候选人在简历中说自己前3年是在中低级职位，后面7年全部是在高级职位。而实际情况是，在他十年的职业生涯中，前六年都是在普通岗位工作，后四年才升到高级职位。比如离职原

在企业责任的承担上，我认为：只有承担了才能成长，这是我的命题。

企业作为社会的一部分,如果它没有履行自己的基本责任，就无从谈起社会责任。基本责任履行了，又能把更多的金钱拿出来贡献给公益事业，这样的企业值得尊敬。

企业的基本责任有哪些？我认为主要有以下几点：

第一个为客户创价值。无论是小到一个钮扣、刹车片还是大到一个楼盘、桥梁，一定要为客户创造有价值的产品。这种产品一定要遵循市场经济的“等价交换”原理，不是说价格便宜就是满足客户的需求，要有一个产品质量的底限，安全是最基本的。很多的是豆腐渣工程，其实就是没有履行对客户的最基本的责任，它的价格都是在它的质量底限之下的。

丰田之所以出现这么大的危机，实际上就是头脑发昏了。通用汽车公司一破产，他们想做第一了，这时候他们就打破了过去的质量底线，追求占有量。其实我们看到丰田过去的成长历史，它是比较廉价的一种定位，但他们一直守着那个安全底限，所以丰田发展起来，但当他们为了占有率，为了老大的诱惑的时候，没有守住最后的底限，反而欲速则不达，造成这么大的后患。丰田事情不是偶然的，它的成本线低于其质量线或者在质量线上下徘徊的时候就已经非常危险了。现在我们大多数企业经常遇到类似事情，尤其是国内食品业，大家已经看到，当一家企业的产品对人身安全存有隐患时，基本已经出局，企业反而没有了成长空间。

第二为员工谋福利。我们讲到员工的福利和幸福指数时，很多老板说我给员工的薪水足够高，给他们的福利足够好，结果他们还要跑，这到底是为什么？我们真正研究企业对员工基本责任的时候，不仅仅是要考虑到对员工的